突破3C固化标签

转转渴望为消费者带来一些新鲜感。在位于北京友谊商店三层的“超级转转”门店，琳琅满目的二奢箱包密集陈列在货架上，消费者如同步入了奢侈品的仓库中。据了解，仓储式的工业装修风格是转转有意为之。“消费者可以一站式看到包、表、配饰、相机、单反等很多商品。”转转集团创始人兼CEO黄炜认为，门店如此陈设也是希望消费者能感受到二手商品的质感。

值得注意的是，二奢箱包是“超级转转”门店的重头，店内14个区域内LV、GUCCI、MCM等品牌的二手箱包占比超过半数。此外，“超级转转”还售卖二手首饰腕表、游戏设备、摄影摄像等其他类目。

至于为何没将转转的强势类目如3C数码放入大店，黄炜和团队也思考了很久。黄炜认为，“超级转转”希望让外界知道转转不只是卖二手手机的平台。其次，相比陈列手机这类工具性商品，门店更想展现一种循环的生活方式，所以会放置拍立得、单反、音箱等有生活感的商品。

将品类重新组合后的“超级转转”门店，试营业期间除了吸引女性消费者，还有不少家庭客群和外国人来门店消费。显而易见，转转借助大店，能进一步拓展客群年龄层、强化品牌影响力，有助于把坪效做大。

通过纳入更多品类做大商品池，以此吸引更多用户群，这样的手法转转已经操作过多次。2020年转转整合找靓机，再到2024年9月收购红布林，如今转转集团旗下已拥有转转、红布林、找靓机、采货侠等多个子品牌，除了消费电子、二手奢侈品品类，平台还扩充了如家电、乐器、新能源车等二手商品。

加速抢占线下市场

多年来持续整合品类和供应链资源，为转转争抢二手市场囤积了“粮草”。“‘超级转转’是转转收购红布林后的第一个作品。”黄炜向北京商报记者说道。据了解，“超级转转”门店里大量的二奢箱包，不少是来自红布林的供给。红布林在二奢领域沉淀的鉴定和供应链能力也能被转转复用。

在落地大店之前，转转也在全国密集布局过小店，集中在商场周围，大约20—30平方米，主要提供二手3C数码销售和回收等服务。截至2024年底，转转的线下门店数量超过了800家，覆盖全国300个城市。在黄炜眼中，这类业态主打便捷服务网点，小店分布在消费者工作和居住地周边。但“超级转转”门店以目的性消费为主，顾客停留时长基本在两个小时左右。

平台们依然看重二手生意在线下的渗透率。不只是转转，从去年1月起，闲鱼也在加紧线下开店的步伐，在杭州开出首家线下循环商店，以社区店的形式，服务周边三公里乃至本地同城的消费者，为其提供全品类闲置物品的寄卖服务。

紧接着，一年后，闲鱼又在上海落地一家城市中心店。此外，闲鱼还尝试针对特定场景开出专营店，或是扩大门店面积并增加业态、与闲鱼艺术创作主理人合作、打造社交场景等。闲鱼副总裁、循环商店负责人李世杰曾公开表示，未来要让闲鱼循环商店走向全国100个城市。

线下场景除了能帮助企业强化消费者在二手消费时的信任感，降低商品的退货率，转转集团联合创始人、COO兼红布林CEO胡伟琨向北京商报记者指出，“超级转转”也能吸引一些卖家将货品拿到门店里售卖。

门店模型仍待跑通

靠密集开店增加用户触达，也是二手电商线上激烈流量竞争使然。既然线上流量越发稀缺，线下场景就成了企业业务扩张的必然选择。例如消费者要在“超级转转”门店购物，需要用手机扫描商品二维码查价，可选择门店交易或线上快递寄到家。线下流量也就能自然沉淀至线上，同时门店还能带动线上的商品销售，加快周转率。

据北京商报记者了解，“超级转转”业态在转转集团内部较为重视，权重排位前三。在落地北京之后，“超级转转”还会向其他城市扩张。

胡伟琨也坦言，一个业态的可持续性和可复制性，都是建立在经济考虑的基础上。“我们对大店的空间利用会不断调整，货架也会灵活移动，根据用户需求快速变化。”胡伟琨称，门店会定期盘点商品的销售数据，基于用户需求来配货。“毕竟门店面积是有限的。如果3000平方米的门店，只有300平方米的有效库存，就不是好的用户体验。”

对于“超级转转”业态的未来发展，转转也在摸索初期。胡伟琨认为，门店房租、选址、人力等明面成本对公司来讲并不是大头，真正的成本是新商业模式背后的投入，包括供应链系统、团队人员等，如果没有红布林的资源基础，这类业态很难开出来。

“门店能否做到买卖双方更精准地匹配，以及如何将线上线下流量和销售结合，实现物品快速成交，都是我们需要思考的问题。”尽管“超级转转”首店短期内没有盈利的目标，但转转依然在设法跑通该业务模型。胡伟琨告诉北京商报记者，未来门店可能会加入更多品类，并探索新品类的线下运作模式。

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